Reuniões de vendas e serviço!

O artigo de hoje é inspirado numa situação que vivi na primeira pessoa numa reunião de vendas em que eu era a potencial compradora.

Se por um lado, serviço de excelência se consegue fazendo o simples bem feito, por outro lado, fazer o simples, sempre, requer treino e planeamento.

O tempo em que um comercial se aproximava de um Cliente e, quase sem respirar, começava a debitar os seus serviços ou produtos já lá vai.

É certo que as pessoas não são todas iguais. Há Clientes que querem reuniões mais aceleradas e outros para quem o tempo não é fator. Há Clientes que gostam de detalhe e outros para quem o detalhe é pura perda de tempo, já que preferem perceber o todo. Seja como for e em qualquer um dos casos, a típica apresentação de vendas não é suficiente para estabelecer uma relação com um Cliente ou potencial Cliente.

De uma forma simplista, hoje dedico este artigo a 4 pontos simples e fundamentais para que a relação com os Clientes possa começar a ser estabelecida desde o primeiro momento ou da primeira reunião de vendas.

1. Preparar a reunião

Neste ponto não me refiro a power points ou brochuras (apesar de poderem ser um factor importante), refiro-me a conhecer um pouco da cultura da empresa e se souber um pouco da pessoa com quem vai falar melhor ainda! É fundamental estar preparado para imprevistos, como por exemplo, o tempo que inicialmente estava previsto ser alterado ou, a pessoa com quem vamos falar ter enviado outra pessoa.

2. Tempo disponível

Mesmo que o tempo da reunião tenha sido definido, preocupe-se em perguntar ou confirmar com o seu interlocutor o tempo que tem disponível. É muito comum termos uma reunião de uma hora marcada e, no dia, o Cliente diz que afinal só tem 30´. Antecipar esse imprevisto ajuda, e muito, a criar relação e demonstrar empatia. Se a preparação for boa, estaremos prontos para fazer o nosso trabalho no tempo que está disponível, se não, poderemos sempre optar por marcar nova reunião.

3. O Cliente primeiro

No caso anterior, se o tempo é realmente muito pouco, propor ao Cliente fazer a reunião noutro dia vai colocá-lo em primeiro lugar e demonstrar que ele é mais importante do que a venda, propriamente dita. Mesmo que isso coloque o caos na sua agenda!

 4. Ouvir

Ouvir mais do que falar é um dos fatores chave mais importante. Muitas vezes perguntam-me como fazer isso se há toda uma apresentação para fazer. Simples! Com perguntas e sem o pânico de não conseguir dizer tudo aquilo que pensei dizer. Só ouvindo, muito, conseguimos conhecer realmente o nosso Cliente e garantir que aquilo que vamos apresentar vai ao encontro da sua necessidade.

Muitos mais pontos fundamentais há a ter em conta, mas como sempre defendo, com pouco se faz muito e “mais é menos”. Se o início de uma relação comercial tiver em conta estes 4 pontos temos uma boa parte do ciclo do serviço assegurada.

Confiança, interesse, compromisso e ação.

Boas vendas e votos de Bom serviço!

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